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Foram 33.319 unidades comercializadas, frente a 26.958 no ano anterior. Segmento de um dormitório foi destaque entre vendas e lançamentos. As vendas de imóveis residenciais novos na cidade de São Paulo encerraram 2013 com crescimento de 23,6% sobre 2012. Foram 33.319 unidades comercializadas, sobre 26.958 no ano anterior, divulgou nesta terça-feira (11) o Sindicato da Habitação (Secovi-SP). Em valores, as vendas atingiram R$ 19,1 bilhões, alta de 30,2% com relação aos R$ 14,7 bilhões de 2012, diz o sindicato. Com relação aos lançamentos, foram 33.198 novas unidades em 2013, aumento de 16,4% sobre as 28.517 unidades lançadas em 2012. Apesar do crescimento em 2013, a previsão é de estabilidade no mercado este ano. “Estamos prevendo estabilidade tanto para as vendas como para os lançamentos neste ano”, afirmou Celso Petrucci, economista-chefe do Secovi. De acordo com ele, o mercado de lançamento e de vendas deve permanecer em 33 mil unidades cada. Entre os motivos estão Copa, eleições, as férias antecipadas para março e o Carnaval no final de fevereiro. “A compra do imóvel é uma decisão responsável, da família, e quando você está distraído ou usufruindo das férias não é o melhor momento para você pensar na aquisição imobiliária”, disse Petrucci. Dormitórios Os dados apontam que o segmento de um dormitório foi o destaque tanto em unidades vendidas como lançadas em 2013. Isso porque, em 2012, eles representavam 16,8% do total de lançamentos e 15,6% do total de vendas, parcelas que subiram para 27,9% e 25,2% em 2013, respectivamente. Considerando o período de 2004 a 2012, o segmento de um dormitório representava, em média, 8% do total lançado, destaca a divulgação. “De acordo com dados da Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio (Embraesp), o grande destaque do ano passado foi o segmento de um dormitório, com 9.261 unidades [lançadas], incremento de 92,9% se comparado às 4,8 mil unidades lançadas em 2012”, aponta a divulgação. Com relação às vendas de unidades de um dormitório, foram 8.391 unidades vendidas em 2013, ante 4.202 no ano anterior. “Este ano tivemos um aumento muito grande no produto de um dormitório”, disse o presidente do Secovi, Claudio Bernardes. De acordo com ele, os empresários perceberam a demanda muito grande no segmento de locação pelo tipo de imóvel. “É um incremento da ordem de 100% em relação ao ano anterior, o que é bastante significativo.” Apesar do crescimento de unidades de um dormitório, o segmento de dois dormitórios continuou representando a maior parcela tanto de lançamentos como vendas em 2013, com participações de 39,9% e 44%, respectivamente. Sobre o preço dos imóveis, Bernardes cita que o aumento da participação das unidades de um dormitório encareceu o preço do metro quadrado em 2013. “Eles têm um custo maior por metro quadrado, embora um valor de venda menor. Como o aumento foi muito grande desse produto, essa sazonalidade interferiu na média de preço de vendas.” Preço por metro quadrado Os dados do Secovi apontam que os preços registraram um crescimento real (já descontada a inflação pelo INCC) de 10,7% em 2013 sobre 2012, para R$ 8,7 mil o metro quadrado. Segundo Bernardes, a alta seria em torno de 7% se não fosse o crescimento das unidades de um dormitório. Região Metropolitana de SP A Região Metropolitana de São Paulo, por sua vez, registrou um crescimento menor de lançamentos residenciais, na ordem de 3%, para 58.143 unidades. De acordo com o Secovi, o crescimento, contudo, foi puxado pela capital, com 57,1% do total. As 38 cidades restantes da região registraram queda de 11% sobre 2012. Foram 24.945 unidades, sobre 27.906 em 2012. As vendas na região, contudo, cresceram 14,7%, para 58.370 unidades. Fonte: G1
11 de fevereiro de 2014
O que você precisa saber para fechar um bom negócio Luiz Calado* O sonhado caminho do apartamento alugado para a casa própria ficou mais curto e menos sofrido. Isso graças ao crédito farto, com prazos de até 35 anos e juros administráveis. Se as taxas ainda não são tão favoráveis quanto no Primeiro Mundo, permitem que a prestação caiba no orçamento de um número cada vez maior de compradores. Essas boas condições aguçaram, desde 2005, o interesse do consumidor e levaram as incorporadoras a lançar um número recorde de imóveis. Também cresceu a oferta de casas e apartamentos usados. Diante do grande volume de ofertas, o consumidor precisa se preparar. Muita gente compra um imóvel apenas uma vez na vida. Une a expectativa à falta de experiência no negócio. É essencial compensar a ausência de prática com informação. Foi-se a época em que bastava comprar o imóvel na planta e vender na entrega das chaves para lucrar. Para ajudar o consumidor a fazer bons negócios na hora de comprar ou vender um imóvel, ÉPOCA publica nas páginas seguintes uma série de dicas fáceis e preciosas, num negócio que geralmente envolve emoção, oportunidade e valores vultosos. 1. Defina o tipo de imóvel que você pretende comprar Qual é a primeira coisa que se deve fazer antes de comprar um imóvel? Se você respondeu que é sair e pesquisar, está totalmente errado. Depois de ver o imóvel dos sonhos, poucos se contentam com uma casa menor num bairro mais simples. Mesmo que a opção mais conservadora faça sentido, diante das possibilidades de comprometer a renda com entrada e prestações sem se endividar nos anos seguintes. Portanto, não se deixe seduzir por anúncios que prometem uma garrafa de uísque, um sorvete, um temaki ou qualquer coisa do gênero, para quem visitar um imóvel em lançamento. Um conselho: antes de ir às compras, pense bem em quanto você pode gastar. 2. Conheça seu limite de financiamento bancário Imagine a seguinte situação: você passa seis meses procurando um imóvel, encontra um que lhe agrada, assina o compromisso de compra e venda, mas, quando vai ao banco pedir o empréstimo para fechar o negócio, descobre que não conseguirá o montante que desejava. Vai tudo por água abaixo. Para evitar a frustração, o melhor é saber quanto consegue financiar antes de fechar o negócio. Se você pretende financiar a compra, procure fazer uma simulação de empréstimo para pagar sua casa nos bancos de sua preferência antes mesmo de começar a procurar. Ela se chama crédito pré-aprovado, e muitos bancos fazem isso para você, sem cobrar nada. Trata-se de uma forma simples de saber quanto de sua renda ficará comprometida com as parcelas. Depois disso, faça um teste: reserve o dinheiro que pretende usar para pagar o empréstimo todos os meses. Se sentir dificuldade, isso significa que deve financiar um valor menor, ou postergar ao máximo o prazo de pagamento (se já não estiver usando o limite), para reduzir o valor das prestações. Muita gente planeja a compra num bom momento financeiro, sem imaginar que dificuldades podem aparecer. Os rendimentos sobem e descem. Imprevistos, como doença na família ou perda de emprego, acontecem. Principalmente num momento em que a economia do país cresce menos. Sempre é bom ter uma sobra de caixa para atravessar o período difícil. 3. Conheça bem os custos envolvidos na transação Converse com um bom agente imobiliário. Ele pode aconselhá-lo sobre todos os aspectos relacionados à compra de um imóvel, incluindo as despesas de compra e venda, como custos dos cartórios e imposto de transmissão de bens imobiliários (ITBI), que varia conforme o município. Para evitar surpresas desagradáveis e despesas de reparação não previstas em seu orçamento, faça uma inspeção detalhada do imóvel, para verificar se está em boas condições mesmo, ou se só está bem na aparência. Leve em conta também se sua família crescerá ou diminuirá. Pensar no futuro evita que você tenha de vender a casa num curto espaço de tempo, para adequá-la ao novo tamanho de sua família. Ao comprar a casa própria, é importante pensar no que poderá acontecer ao menos nos próximos cinco anos. 4. Faça um roteiro antes de ir às compras Para ir atrás do imóvel que você procura, siga um roteiro de três passos. Primeiro passo: a pesquisa à distância. Isso pode ser feito sem sair de casa. Pesquise na internet todos os detalhes do mercado em que está interessado. Procure os preços médios de imóveis no padrão e na região de seu interesse. Leve em conta também as propostas de desenvolvimento que possam afetar os preços (chegada do metrô, alteração do asfalto, alteração para zona comercial etc.). Esse é o momento de coletar todas as informações que puder, para depois poder checá-las pessoalmente. O segundo passo é a pesquisa ao vivo. O ideal é circular pela região de sua preferência, conhecer os especialistas da área e conversar com corretores e proprietários. Nesse nível da pesquisa, você começa a confirmar as informações do passo anterior ou a corrigi-las, se necessário. Essa etapa é negligenciada pelos investidores em imóveis, mas é até mais importante que a anterior. Encha sua agenda de reuniões. É trabalhoso, mas pode ser divertido (e rentável também). Santos, no litoral de São Paulo, tem vários prédios com uma característica singular: são tão tortos que se pode notar a 800 metros de distância. Isso representa um problema também para os edifícios vizinhos e pode afetar os preços. É o tipo de detalhe que você só descobre se vai ao local pesquisar. Pode parecer estranho, mas muita gente compra um imóvel no escuro. Acontece muito com imóveis comprados por brasileiros em Miami. Vale reconsiderar essa estratégia de decidir à distância. Se você não tem tempo nem para ver o imóvel antes de fechar o negócio, será que terá oportunidade para usá-lo? O terceiro passo é a avaliação propriamente dita. Depois de reunir todas as informações e de visitar a região (ou as regiões) de seu interesse, você precisa digerir tudo o que aprendeu. No último nível de pesquisa, você conversa com pessoas de sua confiança e discute suas descobertas com elas. Pode ser que elas tenham informações adicionais e destaquem outros aspectos que você pode ter deixado passar. Um segundo par de olhos é sempre bom para os negócios e investimentos imobiliários. 5. Procure ver o negócio com olhos de investidor Para maximizar o sucesso no investimento imobiliário, você precisa agregar valor, seja na compra ou na propriedade em si. Isso permite uma valorização excepcional e é importante tanto para investidores frequentes quanto para quem apenas deseja comprar um cantinho para viver com dignidade. Esse conceito é uma premissa geral e já existe em muitas outras áreas, sobretudo em administração de empresas e na venda de serviços. Se você compra uma casa, pense que reformar a piscina, construir um gazebo ou instalar uma sauna aumentam o valor do imóvel para sempre. No caso de um apartamento, fechar a varanda ou montar uma cozinha planejada melhoram suas chances de passar a propriedade adiante em situação vantajosa. Lembre-se também de que o mercado não subirá para sempre. O empreendimento imobiliário, como qualquer outro negócio, implica comprar na baixa e vender na alta, para obter um bom lucro. Saber quando comprar – ou vender – não é tão fácil quanto pode parecer à primeira vista. 6. A compra nem sempre é a melhor opção A maioria das pessoas acha que comprar uma casa é a melhor coisa que pode fazer com a poupança. Isso não é uma verdade absoluta, principalmente se você agir com despreparo e na emoção. Se não está seguro sobre sua situação financeira nos próximos cinco anos, é melhor avaliar seriamente se a compra de um imóvel é mesmo a melhor escolha. De modo geral, a possibilidade de ter filhos ou a perspectiva de mudar de emprego, especialmente se noutra cidade ou noutro país, por menor que seja, pode significar que não é hora de partir para a compra. O melhor talvez seja pagar um aluguel, até que haja mais clareza sobre a questão. 7. Não acredite em todas as previsões O investidor tem de escolher em quem acreditar. Algumas previsões sobre o comportamento do mercado imobiliário têm pouco a ver com a realidade e só interessam aos vendedores. Ao final de cada ano, a diferença entre o número real e as projeções para o crescimento econômico, a taxa de câmbio e a taxa de juros são grandes. No mercado imobiliário, não é diferente. Se um economista famoso recomendar a compra de imóveis, avalie se ele não andou prestando consultoria ou dando palestras para alguma incorporadora ou construtora. 8. Não tenha medo de perguntar o que não sabe A primeira regra ao coletar informação é: não seja muito confiante. Não tenha receio de admitir que você não sabe tudo, pois pode estar errado. Evite negociar preços e outras condições num ambiente mais formal de trabalho. Quando as pessoas estão em seus ambientes de trabalho, são mais cuidadosas ao compartilhar informações. Tire-as de lá, e as informações fluirão mais livremente. Às vezes, basta pedir ao vendedor para encontrá-lo no restaurante mais próximo para uma xícara de café. Geralmente, isso quebra a tensão e permite que as informações fluam de maneira mais fácil. 9. Evite o confronto na negociação Esse ponto é tão básico que se torna até embaraçoso escrever sobre ele. São frequentes os casos de negócios que não saem porque os envolvidos entraram em algum atrito. Ou não conquistaram a simpatia um do outro. As pessoas estão inclinadas a decidir a seu favor quando gostam de você. Isso não significa que quem compra ou vende um imóvel deve ser hipócrita. Os bons negociantes (profissionais ou amadores) apenas se saem bem nesse quesito, porque entenderam como as pessoas gostam umas das outras. Eles se colocam na posição de ser simpáticos e atraentes para os outros. Também estão mais dispostos a ouvir com calma e consideração os pontos de vista do outro, mesmo que, de início, não façam sentido ou não pareçam relevantes. Assim, aumentam as probabilidades de sucesso na negociação. 10. Saiba até onde você pode ir Todo mundo sabe que reconhecer substância em vez de forma é vital quando avaliamos imóveis como investimentos. Mas o carisma importa. O erro mais comum na tentativa de persuadir é forçar uma das partes. Ninguém decidirá a seu favor com base na firmeza de seu tom de voz ou na dureza de sua postura. Mesmo a persuasão exige sutileza. É preciso equilibrar energia e compromisso. É bom partir do princípio de que as pessoas são espertas. Independentemente de quem você esteja persuadindo, essa pessoa consegue perceber quando você está ansioso, e a maioria reage negativamente à pressão. Elas decidirão a seu favor se acreditarem que tal decisão resultará a favor delas. Esse é o princípio mais básico da persuasão: as pessoas decidem de determinada maneira porque acreditam que sua ação ou decisão vai beneficiá-las. Enfim, uma negociação forçada é uma perda de tempo e de energia. 11. Não brigue contra os fatos Se houver espaço para negociação direta com o vendedor, você pode dizer: “Sei que você está pedindo R$ 200 mil pelo imóvel e, com base em tudo o que sabe, parece ser um preço justo para você. Talvez você saiba algo que não sei. Com base nas pesquisas que fiz, acredito que deveríamos estar falando num valor por volta de R$ 160 mil”. Nesse ponto, o vendedor deve estar pensando: “Isso é ridículo. Jamais negociaria por esse preço, mas o sujeito parece sincero. O que tenho a perder se gastar mais um tempo negociando, para ver até quanto ele chega?”. Uma maneira de lidar com situações em que os proprietários estabelecem um preço muito elevado para seu imóvel é falar para o corretor: “Nós dois sabemos que o imóvel não vale R$ 100 mil. Quando o vendedor cair em si, por favor, me ligue, pois gostei muito do imóvel. Quando o preço cair para R$ 85 mil, me avise para que possa me movimentar e fechar o negócio rapidamente”. É uma estratégia que pode funcionar, mas você tem de ficar em cima do corretor. 12. Formalize as decisões em e-mails (ou cartas) Depois de iniciada uma negociação e antes da etapa de assinatura de contratos, aproveite para formalizar o que foi combinado verbalmente. Isso reduz ou elimina a discussão do tipo “eu disse, você disse” – e evita a oportunidade perdida ou o dano sofrido pela má condução das negociações. Nessa correspondência, procure realçar a especialidade de quem o assessorou (como o corretor), reafirmar seu entendimento sobre o assunto, os termos combinados e discutir a decisão que você planeja tomar. Isso tem três objetivos: 1) ajudar a construir seu relacionamento (todo mundo gosta de uma carta de agradecimento); 2) oferecer ao assessor a chance de corrigir algum erro dele ou uma falta de compreensão das duas partes; 3) confirmar o teor da negociação verbal, evitando o “esquecimento” de algum detalhe no futuro. * O economista Luiz Calado é autor dos livros Imóveis – Seu guia para fazer da compra e venda um grande negócio (Ed. Saraiva) e Fundos de investimento (Ed. Campus) Fonte: Época
10 de fevereiro de 2014
A concorrência bancária começa a chegar aos financiamentos imobiliários. Essas operações, que já chegaram a ter taxas acima de 12%, hoje podem ser encontradas a um custo efetivo total de 7,9%. Por isso, nada de fechar uma operação com o primeiro agente financeiro. Também nesta seara é preciso pesquisar. Na verdade, contratar um financiamento imobiliário exige paciência para muita pesquisa. Pois, como são operações de longo prazo, qualquer diferença no custo provoca um impacto significativo na renda das famílias. Cada caso é um caso, mas há regras gerais que podem auxiliar na escolha do melhor modelo para você. Por exemplo, em mais de 90% dos casos, os financiamentos atuais são feitos pelo Sistema de Amortização Constante (SAC) e não pela Tabela Price. Isso porque, na tabela price você paga prestações menores no início do financiamento, mas elas não amortizam o saldo devedor. Esta amortização só terá início a partir da metade do prazo do financiamento. Segundo consultores financeiros, para entrar num financiamento imobiliário com mais segurança é necessário observar o valor da entrada. O melhor, segundo eles, é financiar apenas 50%, ou seja, ter pelo menos a metade do valor do imóvel como entrada. Mas a média no mercado é de operações com entradas que variam de 30 a 40% do valor do imóvel. Quanto maior o valor da entrada, menor a taxa de juro cobrada porque o “risco” de o tomador do empréstimo não conseguir honrar a dívida é menor. Mas essas são regras gerais, é claro que há condições específicas que devem ser avaliadas. Por exemplo, se você não tem filhos, não tem dívidas e nenhuma obrigação financeira pode sim entrar num financiamento com um valor bem menor de entrada. Afinal, sua renda disponível é maior do que uma família com crianças e que tenha outros endividamentos como automóveis. O casal Lucas e Ludmila, de Salvador, quer amortizar a dívida, mas eles têm dúvidas se fazem abatendo no valor das prestações ou no prazo do financiamento. A regra diz que quanto menor o prazo, menos juros você paga. Mas é necessário avaliar caso a caso. A prestação do financiamento de Lucas e Ludmila está consumindo uma parcela muito alta da renda da família. Neste caso, reduzir o valor da parcela passa a ter um peso importante na hora da decisão. Para saber como amortizar o seu financiamento imobiliário, você deverá levar em conta as seguintes variáveis: - Taxa de juro embutida; - Prazo restante do financiamento; - Sua idade (ela influencia no preço do seguro); - Sistema de amortização; - Saldo devedor.
07 de fevereiro de 2014
Tudo indica que as taxas de administração entrarão na pauta da Comissão de Assuntos Econômicos nesse semestre. O projeto de lei (PLS 129/2006), de autoria do senador Paulo Paim (PT-RS), aponta que os agentes financeiros poderão ficar impedidos de cobrar dos mutuários taxas de administração nos contratos do Sistema Financeiro da Habitação (SFH). Na visão do senador os valores cobrados pelos agentes financeiros, a título de ressarcimento de custos de administração de contratos de financiamentos, chegam a representar em alguns casos quase a metade da mensalidade devida. aponta reportagem no Correio Braziliense. O projeto ainda será analisado pelas comissões de Meio Ambiente, Defesa do Consumidor e Fiscalização e Controle (CMA); e de Assuntos Sociais (CAS), esta em decisão terminativa. A discussão em torno da taxa de administração não vem de agora. Há dois anos o tema foi abordado pelo subprocurador da República, Antônio Fonseca que apontou que a taxa de administração de bancos como a Caixa Econômica são ilegais. Segundo reportagem do portal O Globo, na época, a alegação da CEF é que a cobrança da taxa de administração e da taxa de risco de crédito está amparada pela Lei 8.063, que rege o FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) e dá poderes ao CCFGTS (Conselho Curador do FGTS) para regulamentar as operações de financiamentos habitacionais com recursos daquele fundo. A compra de imóveis na planta também tem gerado questionamentos por parte do consumidor. Segundo o especialista em Direito Civil, Franco Mauro Russo Brugioni, em artigo no portal Administradores,outros exemplos clássicos de taxas que estão sendo questionadas na justiça são: assistência técnica e jurídica do contrato (conhecida com SATI), assessoria imobiliária, interveniência, serviços de despachante, cessão/transferência, entre outras.
04 de fevereiro de 2014
Selecionamos 3 dicas simples e valiosas para você refletir se o seu método de aquisição de clientes está funcionando. O mercado está em constante mudança e isso não deve ser uma novidade para você. Você, provavelmente, deve ter percebido o empoderamento dos clientes de um tempo para cá. Não se espante. O poder está cada dia mais nas mãos dos clientes e isso está aumentando gradativamente. Portanto, antes de apenas pensar em partir para novos clientes, veja como se aproximar dos clientes que você já tem. Ter mais tempo para cuidar de seus clientes atuais ajuda a não apenas garantir a satisfação deles, mas se certificar que eles estão sendo bem atendidos a ponto de não trocarem a sua empresa pela concorrência. Isso é imprescindível para você conseguir também, vender mais para o mesmo cliente e, conseguir indicações de novos clientes. Antes de sair desesperadamente buscando novos clientes, prometendo resultados e, desperdiçando o tempo que poderia ser investido para agregar valor para o cliente, procure por fazer com que os clientes atuais enxerguem tudo que a sua empresa pode fazer por eles. Enquanto muitos gerentes de vendas se contentam em sentarem em sua mesa esperando os clientes ligarem, no ambiente competitivo de hoje os vendedores precisam começar a pensar nas diferentes formas de crescer sua base de clientes. Isso não significa mudar suas ofertas de serviços, que significa concentrar-se mais no relacionamento 1-a-1 com seus clientes. Mas esse artigo não vai falar apenas de como reter seus clientes atuais. O título é sobre encontrar novos clientes e para isso, acredito pessoalmente que precisamos tornar os negócios mais pessoais. Antes de abordar clientes fazendo prospecção a torto e à direita, é preciso tentar uma abordagem específica de acordo com as necessidades dos clientes e, com isso tornar as negociações mais pessoais e relevantes para os envolvidos. Quanto mais focada em necessidades do cliente e personalizada for a abordagem da sua empresa, mais chances de fisgar a atenção e ganhar a confiança a sua empresa tem. Portanto, para vencer o jogo de criar valor para seus clientes e conquistar novos clientes é necessário criar uma estratégia para tornar negócios e relacionamentos mais pessoais para a sua empresa e para mostrar aos clientes o que a sua empresa realmente pode agregar de valor. Dito isso, selecionamos 3 dicas para ajudar você a fazer isso de maneira primorosa: melhorar seu relacionamento comercial e aprimorar suas técnicas de relacionamento com seus atuais clientes. 1. Vendas é algo pessoal Em algum momento nos e-mails, nas reuniões, nas conferências e conversas comuns com seus prospects e clientes você precisa tornar o relacionamento pessoal. Isso não significa que você tem que falar com seus prospects como se eles fossem seus amigos íntimos, ou que você tenha que fazer coisas de graça para as pessoas. Isso não é tornar o relacionamento pessoal. Na verdade, quanto mais a sua empresa faz coisas de graça para clientes ou potenciais clientes, mais ela desvaloriza o próprio trabalho. Fazer coisas de graça significa para alguns clientes que o seu trabalho, serviço ou produto podem não valer tanto quando você diz. Por isso, quando falamos em transformar o relacionamento de vendas em algo pessoal, estamos falando de pessoalidade, de lidar com pessoas e falar para as pessoas, de acordo com as suas necessidades. Lembre-se que qualquer relacionamento, B2B ou B2C é, antes de mais nada, P2P (pessoa a pessoa), antes de se concretizar em um relacionamento de negócios. Pessoas veem à frente de empresas, cargos e crachás. Antes de vender para o supervisor, diretor, gerente, CEO ou superintendente, lembre-se que você está vendendo para uma pessoa. Até porque, antes de ser da sua empresa que as pessoas compram algo, elas compram algo de você. E, elas certamente não vão comprar se não forem com a sua cara, ou se você tentar vender antes da hora. Gerentes de vendas tendem a sair correndo atrás de novas vitórias. Dito isso, às vezes precisamos nos lembrar de manter as relações com as pessoas que já fazem negócios conosco. Modere o tempo necessário para sair do seu mundo e mergulhar na realidade de seus clientes. O seu cliente está em outra cidade ou estado? Vá pra lá. Atender os clientes 1-a-1 certamente vale a pena. Muitas vezes é melhor dedicar mais tempo dando atenção ao seu cliente, mostrando que você se importa com o que ele faz e com o relacionamento de vocês, do que simplesmente buscar clientes que nem têm o perfil da sua empresa. Não há melhor maneira de construir relacionamento pessoal do que se reunir pessoalmente com seus cliente e potenciais clientes, ouvir suas histórias anseios e se engajar de verdade com a sua realidade. Assim, o cliente entende que, antes de qualquer coisa, antes de vender ou antes de simplesmente empurrar um produto goela abaixo do cliente, a sua missão é se interessar verdadeiramente pelo o que ele faz. 2. Percorra a distância Em um mundo de tecnologia, velocidade e gratificação instantânea, a geração de empreendedores está sempre tentada pela ideia de uma venda instantânea ou do sucesso da noite para o dia. Anúncios no Google e diferentes plataformas de links patrocinados, demonstram que as pessoas querem gerar vendas instantaneamente a todo momento, sem focar na necessidade do seu mercado ou de seus clientes. Muitas vezes, isso não nos permite percorrer a distância entre o que estamos oferecendo e como podemos realmente tornar a vida e a rotina de nossos clientes melhor. O que isso significa? Que oferecer um produto sem saber se um cliente pode, precisa, ou quer comprar o que você oferece não fará com que você venda, com que as pessoas queiram comprar de você. Quando o interesse de um vendedor é apenas vender, quanto mais ele tenta vender, mais ele afasta o cliente de seu produto. Quanto mais um vendedor oferece oportunidades, descontos e tenta encurralar o cliente para comprar, mais o cliente fica desconfiado do vendedor e do que ele vende. Apenas fazer o nosso trabalho não é mais suficiente. Precisamos dar um passo adiante para aprender sobre os objetivos de nosso cliente e como podemos melhorar a execução de nossas tarefas para que eles se concretizem. Mais do que nunca, hoje quem vence o jogo das vendas são empresas que têm vendedores que são experts em clientes, não em vender produtos. Vendedores que batem metas são os que estão mais preocupados com o valor gerado para o cliente (do que simplesmente com uma comissão), independentemente da venda ser concretizada ou não. Lembre-se que seus clientes ou prospects nunca querem apenas um serviço, produto ou consultoria. Existem objetivos bem maiores por trás de cada uma dessas ferramentas: aumento de vendas, mais ideias sobre os negócios, ou quem sabe uma casa na árvore para as crianças. Se você sabe quais são os objetivos de seus clientes, fica mais fácil vender-lhes algo que eles realmente precisem, em vez de algo que apenas ajuda a sua empresa a bater a meta. Quando você sabe o que as pessoas esperam e querem de você, você consegue oferecer algo que seja realmente valioso para o momento do seu cliente. E você só consegue fazer isso quando para e entende o momento do cliente, a sua situação, seus problemas e desafios. Apenas quando a sua empresa faz uma imersão no cliente é que você consegue gerar valor agregado e foco na necessidade do cliente. Se você der aos clientes o que eles realmente querem, você vai ser muito mais do que apenas outro fornecedor. Quando a sua empresa consegue entender o que os seus clientes querem e esperam de você, você consegue moldar a sua proposta dentro das expectativas e interesses do cliente. 3. Sinta a dor do cliente Os seres humanos são emocionais. Mesmo que nós gostemos de pensar que cada conexão emocional que fazemos com nossos clientes é positiva, há muitas ocasiões que simplesmente isso não é o suficiente. Nem sempre basta que o cliente vá com a sua cara. Mas, muitas vezes você faz tudo certo, respeita o momento do cliente, estuda as necessidades e mesmo assim dá com os burros n’água. Por outro lado, algumas vezes a sua empresa faz tudo errado, você comete um deslize ou outro e, ainda assim, as pessoas fazem negócios com você porque sentiram segurança no seu profissionalismo. Não se preocupe, porque ter uma conexão emocional negativa também pode ser boa para os negócios se você sabe o que está fazendo. Os clientes geralmente vêm até nossa empresa por 2 razões: ganho em potencial e diminuição da dor (o que eles realmente precisam). Por esse motivo, os nossos discursos de vendas precisam estar alinhados com a dor do cliente. Precisamos descobrir os pontos de dor do cliente para que possamos atacá-los e resolver o problema. Você vai precisar aprender qual é a dor e as aspirações de seu cliente, além de também ter que usar a sua intuição para entender o que está acontecendo. Cave fundo e entenda o que está realmente incomodando o seu cliente. Em seguida, leve a dor e a preocupação do cliente embora. É muito importante fazer as perguntas certas para entender qual é o momento pelo qual o cliente está passando e entender quais são seus medos, seus problemas e suas frustrações. É justamente isso que a sua empresa tem que atacar. Tente descobrir: Qual o maior medo do cliente. O que pode acontecer com o cliente se ele não comprar de você. Como o seu produto resolve o problema do cliente. Quais são os prós do cliente comprar de você. Quais os contras do cliente comprar da sua empresa. O que a sua empresa oferece que nenhum concorrente oferece. O que leva os clientes a abandonarem a sua empresa. Feito isso, pense nos remédios que você pode oferecer ao seu cliente para eliminar as suas dores de cabeça e, mantê-lo saudável. Alavancar a saúde e eliminar a dor de seus clientes vai fazer com que você agregue mais valor para eles e eles darão mais valor à sua empresa. O que faz as empresas comprarem de você não é o preço, as condições de pagamento e os brindes que você pode dar à elas, mas a adequação da sua proposta com os medos das empresas. Claro que, em alguns casos, você pode perder um ou outro prospect, ou cliente, com base em fatores que estão fora de seu controle. Afinal, por mais que você pergunte, se esforce, mostre interesse e esteja à disposição das pessoas, ninguém é perfeito e, para alguns clientes, você nunca será bom o suficiente. No entanto, através da construção de relações sólidas, é possível fazer o que puder para descobrir os objetivos e pontos de dor de seu cliente. Você encontrará mais oportunidades de gerar e reter mais negócios. Assim, você mostra para seu cliente que entende e quer ajudá-lo a solucionar os eventuais problemas e vencer os desafios que ele tem. É justamente nesse momento que você consegue ganhar a sua confiança. Especialize-se em fazer seus clientes bem sucedidos Nós já falamos sobre isso. O desafio de uma empresa e de um vendedor não é apenas vender, bater metas e aumentar a lucratividade. O vendedor precisa, acima de qualquer coisa, garantir que seus clientes estejam bem-sucedidos, de que seu serviço / produto agregue e proporcione para ele o bem-estar que ele está esperando. Quando conseguimos um discurso pessoal que respeita o tempo de compra do cliente e mostra que a nossa empresa entende e compartilha da sua dor, estamos mais próximos de mostrar a eles que somos competentes para atendê-los. Quando um vendedor chega para vender algo a um cliente, obviamente que o cliente consegue perceber o que existe por trás desse discurso: vontade de vender. Portanto, a maneira de estragar um futuro relacionamento comercial é achar que o cliente é bobo e não está percebendo o jogo e vendas que sua equipe de vendas está tramando para ele. Se você é vendedor, ou gerente de vendas, sua missão é vender, ajudar a vender e desenvolver novos negócios. Quando você vai falar com um cliente, ele sabe que você quer vender pra ele. Portanto, assuma a sua postura como vendedor e mostre ao seu cliente uma proposta que supre todas as suas necessidades ao invés de fingir que não tem interesse em vender. Escrito por Gustavo Paulillo
23 de janeiro de 2014
Você já deve ter reparado que ao acordar nos deparamos com inúmeras possibilidades de escolhas. Ainda na cama, por exemplo, podemos decidir se vamos dormir mais 10 minutinhos e tomar um café de forma rápida para compensar o tempo antes de sair de casa ou se vamos levantar logo e saborear um gostoso café enquanto nos informamos sobre as primeiras notícias do dia. E assim, no decorrer do dia, temos que definir quais caminhos percorrer, seja para as decisões mais básicas ou mais complexas. Considerando a velocidade e dinamismo com que as coisas acontecem em nosso mundo, nem sempre é fácil decidir o que fazer, por isso que hoje se fala tanto na importância da definição de metas. E este não é apenas mais um discurso, mas uma necessidade urgente de nosso tempo. As metas são verdadeiras direcionadoras da nossa vida no âmbito pessoal, e, sobretudo, no campo profissional. Quando as estabelecemos, damos um enfoque claro às nossas ações e conseguimos alinhar os passos práticos para cumpri-las. Por isso, compartilho com você 6 caminhos que potencializarão o alcance de suas metas. Envolva-se neste desafio e veja que resultados incríveis podem acontecer em sua vida. 1. Seja intenso Em tudo o que for fazer na vida, dedique-se por inteiro. Envolva-se e seja envolvido. Empenhe-se em dar sempre o seu melhor, nunca menos do que isso. Em muitos casos, é mais recomendável não realizar uma ação do que executá-la de qualquer forma, sem comprometimento e engajamento, pois o resultado tende a ser frustrante. 2. Tenha uma ação positiva Você já deve ter ouvido falar que o pensamento positivo pode transformar a realidade. Porém, acredito que muito mais do que pensamento positivo devemos ter uma ação positiva. Não adianta termos uma ideia boa e não colocá-la em prática. Metas são elementos quantificáveis e tangíveis, portanto, elas extrapolam o universo imaginário e precisam ser executadas. 3. Estabeleça um planejamento estratégico É importante que hoje o corretor de imóveis consiga antecipar as tendências do mercado. Para se diferenciar do senso comum e se destacar no setor, é necessário sempre buscar informações para revolucionar a sua maneira de agir de alguma forma. A maioria dos profissionais focam apenas no que está a sua frente, faltando, assim, uma visão 360º de análise do todo e não apenas das partes. E essa visão 360º se dá por meio de um planejamento estratégico para o qual é preciso ter senso crítico. Uma pergunta que sempre me faço neste momento é: O que posso fazer e que ainda não estou fazendo? 4. Acreditar sempre É imprescindível ter em mente que o caminho até o alcance de nossas metas é repleto de desafios e devemos estar preparados para vencê-los. Muitas vezes, ao nos depararmos com alguma dificuldade, temos a “brilhante ideia” de começarmos a criar atalhos e inventamos soluções mirabolantes, sem que para isso haja um preparo. Nesta hora, o nosso senso de urgência fica aflorado. Quando trazemos estes desafios para o nosso dia a dia de trabalho no mercado imobiliário, temos que compreender que um atendimento, por exemplo, tem como pressuposto um planejamento. Portanto, foque sua ação baseada por seu planejamento, não mude de estratégia repentinamente sem antes ter tido uma reflexão. Acredite em seu potencial de resolver a situação seguindo o que foi previamente estudado e organizado. Sem isso, fica complicado criar indicadores para ver o que pode ser melhorado em atendimentos futuros, pois se perde um parâmetro de avaliação. Coragem é a palavra de ordem. 5. Saiba trabalhar em equipe Existem metas que para serem atingidas é necessário um esforço conjunto, portanto, saber trabalhar em equipeé uma grande alavanca para seus objetivos. Compartilhe experiência com a sua equipe, seja solícito e propositivo. Esteja presente em momentos importantes para a equipe e demonstre o seu real desejo de um crescimento mútuo. A soma de forças no mercado imobiliário pode ser um grande diferencial. 6. Faça uma blindagem pessoal Se existe um fato certo na vida de um corretor de imóveis é que todo profissional tem um pessimista por perto. É impressionante como sempre existe aquela pessoa do contra, que acha que nada nunca vai dar certo, que tenta, a todo custo, te desestimular. Para estas pessoas, é preciso fazer uma blindagem e impedir que qualquer pensamento negativo influencie na sua decisão. Costumo chamá-las de “corretores vampiros” que só querem saber de sugar sua energia e o seu empenho em dar sempre o seu melhor. Só enxergam problemas e nunca têm uma palavra de apoio, de ânimo. Fuja destes corretores, eles só querem ver o seu fracasso. Para finalizar, quero enfatizar que estes são alguns dos caminhos que percorro diariamente em minha vida, pois é preciso ter em mente que o alcance das metas é um processo constituído de várias etapas. Trabalhar em cima de resultados pautados por metas é um exercício diário que exige comprometimento e empenho. Tente percorrer estes caminhos em sua rotina diária no mercado imobiliário. Construa você também sua própria estrada e lembre-se de compartilhar conosco os resultados desta empreitada. Juntos somos fortes. Por: Guilherme Machado Guilherme Machado: Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado
17 de janeiro de 2014
O prazo máximo para o financiamento de um imóvel no Brasil é de 30 anos, mas o brasileiro, tradicionalmente, tem o hábito de quitar a dívida antes do prazo final. Para quem pretende fazer a quitação antecipada do imóvel, é importante saber: é obrigação da instituição bancária descontar do valor total os juros embutidos nas prestações que ainda iriam vencer. O direito é garantido por regra do Banco Central (artigo 52) e também pelo Código de Defesa do Consumidor. O desconto também vale para quem quiser antecipar algumas parcelas. Nos casos da quitação total da dívida antes do final do financiamento, a Associação dos Mutuários de São Paulo e Adjacências (AMSPA) aconselha os adquirentes a realizarem os cálculos previamente para não correr riscos. “Além dos juros, também devem ser observados outros acréscimos que foram embutidos na prestação na hora do financiamento, tais como taxa de administração e de risco ao crédito, seguros, multas, correção monetária projetada, entre outros tributos acrescentado pelo credor”, alerta Marco Aurélio Luz, presidente da AMSPA. Contudo, a redução só é válida para as prestações que ainda vão vencer. “As parcelas vencidas, obviamente, não têm direito ao desconto, pelo contrário, estão sujeitas aos juros de mora, à correção monetária e à multa de 2%”, informa Luz. Nos contratos firmados antes de dezembro de 2007, porém, segundo decisão do Conselho Monetário Nacional (CMN), poderá ser cobrada tarifa pela liquidação do pagamento, desde que estabelecida em acordo. Após essa data, não é permitida a cobrança de encargos para quitação antecipada. Ainda é direito do cliente os esclarecimentos dos bancos e o fornecimento de uma planilha de cálculo de forma simples e clara da evolução do débito, como garante o artigo 6° do CDC. “Embora a exigência da lei, a realidade é bem diferente, as instituições financeiras não informam o desconto e, o que é pior, chegam a cobrar pela quitação antecipada”, diz o presidente da Associação. Para evitar que o mutuário não receba corretamente os descontos de seu financiamento, é recomendável que antes de quitar o débito, procure o auxílio de um profissional especializado. “Ao comparecer perante o credor e propor o pagamento por antecipação, o dono da casa já terá sanado as suas dúvidas e estará preparado com o cálculo daquilo que terá de pagar”, explica ele. “Sem precipitação, o proprietário do imóvel deve aguardar calmamente que a instituição financeira apresente seus cálculos, pois, podem ser mais vantajosos do que ele já tinha”, acrescenta. Por que a cobrança indevida acontece? Para que o credor possa cobrar o mesmo valor do parcelamento, desde a primeira parcela até a última, nas prestações dos empréstimos de médio e longo prazo, já estão embutidos os juros, sejam eles simples ou compostos. “Isso sem contar os outros acréscimos, como correção monetária, seguros e as mais variadas taxas induzidas nos pagamentos”, aponta Marco Aurélio Luz. A regra vale também para outros financiamentos, como os de lojas e de veículos. Nos financiamentos de curto prazo, em geral, o credor é mais esperto e faz a propaganda dizendo que está vendendo ou emprestando “sem juros”. “Mesmo nesses casos, não custa nada ao devedor, na hora de pagar por antecipação, solicitar o desconto. Na verdade, se o comprador, na hora da aquisição, preferir pagar à vista, aquele preço teoricamente sem juros vai cair, porque, sem qualquer dúvida, o vendedor já embutiu os juros”, esclarece Marco. Caso se sinta lesado, o consumidor pode registrar a sua reclamação junto ao Banco Central, entrar com ação no Juizado Especial de Pequenas Causas ou na Justiça Comum para a revisão de seu contrato. Os mutuários que estão com dúvidas sobre quanto têm a receber, podem recorrer à AMSPA para obter mais esclarecimentos pelo telefone (11) 3292-9230 ou comparecer em uma das unidades da entidade com o contrato e os comprovantes das parcelas pagas. Endereços e mais informações no site: www.amspa.org.br.
09 de janeiro de 2014
Ao comprar uma casa, além do pagamento do imóvel, alguns impostos serão cobrados para realizar a transferência Compartilhar Já ouviu falar em ITBI? O Imposto de Transmissão de Bens Imóveis é um dos custos extras que você terá além das parcelas do financiamento. Ao todo, impostos e taxas extras podem representar cerca de 5% do valor avaliado do imóvel. Para você saber o que está pagando, listamos os custos que exigirão um fôlego extra na hora de comprar seu imóvel. Confira: Taxa 1: ITBI – Imposto de Transmissão de Bens Imóveis O que é? O ITBI é um imposto municipal cobrado sempre que há a transferência de imóveis. Ele é cobrado pela prefeitura da cidade onde o imóvel está localizado e, portanto, pode sofrer alterações conforme o município. O pagamento é de responsabilidade do comprador. Quanto custa? O valor não passa de 3% sobre o valor do imóvel, mas pode diminuir conforme a negociação feita. Por exemplo, se o seu imóvel custou 100 mil e você deu uma entrada no valor de 30 mil, financiando os 70 mil restantes através do FGTS ou do Sistema Financeiro de Habitação, o ITBI será cobrado da seguinte forma: 0,5% sobre os 70 mil e 3% (variando conforme a cidade) sobre os 30 mil da entrada, resultando no valor de R$ 1.250,00. Como pagar? Algumas prefeituras facilitam as condições de pagamento, como parcelamento e prazo estendido. Em poucos casos há a isenção do tributo, como em Fortaleza, onde os funcionários públicos não pagam o ITBI na compra do seu primeiro imóvel. Taxa 2: Escritura Pública O que é? É o contrato de compra e venda, sendo obrigatório apenas para quem compra seu imóvel à vista. No caso do imóvel financiado, o documento emitido pelo banco tem a mesma validade que a Escritura Pública. Quanto custa? O documento é um imposto estadual, portanto, varia de Estado para Estado. Para consultar o valor cobrado, acesse o site do Instituto de Registro Imobiliário do Brasil – IRIB e procure pelo link do seu estado. Em São Paulo, por exemplo, para um imóvel entre R$96.850,01 e R$116.220,00, a escritura pública custará em torno de R$1.131,62. Como pagar? Os prazos também são variáveis, por essa razão o melhor a fazer é consultar o tabelionato da sua região. Taxa 3: Registro do imóvel O que é? Após pagar o ITBI e a Escritura Pública, se for seu caso, você terá que registrar o imóvel no seu nome através desse documento feito em cartório. Quanto custa? Assim como a Escritura Pública, o preço é tabelado e varia conforme o Estado do imóvel. Em Porto Alegre, um imóvel de até 100 mil tem uma taxa de R$469,00. Para buscar o valor referente ao seu Estado, consulte a tabela do IRIB Como pagar? Por ser feito em cartório, não é possível financiar ou parcelar o registro de imóveis, além disso, ele deve ser pago logo após o ITBI e a Escritura. Além desses impostos, existem também algumas taxas que você deve ficar atento na hora de comprar o seu imóvel. Procure ler e reler com atenção memoriais descritivos, contratos e adendos. Entenda tudo que você está pagando e, caso surja alguma dúvida, não hesite em procurar um advogado de confiança ou locais que disponibilizem consultoria jurídica gratuita, como a Procuradoria Geral, Defensoria Pública ou Universidades.
03 de janeiro de 2014